CFO Agenda
CFO-Agenda 2027: Working Capital als strategischer Hebel
Industrieunternehmen setzen zwischen 4 und 11 Prozent ihres gebundenen Kapitals frei, ohne Lieferfähigkeit zu verlieren. Der Hebel liegt seltener im Einkauf als in der Zielvereinbarung des Vertriebs.
Wenn Kapital teuer wird, rückt Working Capital auf die Agenda – und wird in den meisten Fällen falsch angefasst. Das übliche Vorgehen ist eine Verlängerung der Zahlungsziele gegenüber Lieferanten. Sie wirkt schnell, ist in der Bilanz sichtbar und verschiebt das Problem lediglich in die Lieferkette, aus der es typischerweise binnen zwei Jahren als Preiserhöhung zurückkehrt.
Wo das Kapital tatsächlich liegt
In den Industriemandaten, die wir ausgewertet haben, verteilt sich das freisetzbare Kapital so:
| Position | Anteil am freisetzbaren Kapital |
|---|---|
| Bestände Fertigwaren und Halbfabrikate | 46 % |
| Forderungen (DSO) | 34 % |
| Verbindlichkeiten (DPO) | 20 % |
Vier Fünftel des Potenzials liegen also nicht bei den Lieferanten, sondern in den eigenen Beständen und in den Zahlungsbedingungen, die der eigene Vertrieb gewährt.
Benchmark-Korridore
Aus unseren Mandaten ergeben sich die folgenden Bandbreiten. Sie sind als Orientierung zu lesen, nicht als Ziel: Ein Unternehmen mit hoher Variantenzahl und Projektgeschäft wird strukturell am oberen Rand liegen.
| Kennzahl | Korridor |
|---|---|
| Days Sales Outstanding | 38 bis 64 Tage |
| Days Payable Outstanding | 31 bis 58 Tage |
| Bestandsreichweite Fertigwaren | 19 bis 47 Tage |
Der unterschätzte Hebel: die Zielvereinbarung
Der wirksamste Eingriff in unseren Mandaten war nicht analytisch. Er bestand darin, die Zahlungsbedingungen aus der freien Verhandlungsmasse des Vertriebs herauszunehmen.
Der Mechanismus ist einfach: Solange Vertriebsmitarbeitende an Umsatz oder Rohertrag gemessen werden, ist ein verlängertes Zahlungsziel ein kostenloses Zugeständnis. Es kostet den Vertrieb nichts und das Unternehmen den Kapitalkostensatz für die zusätzlichen Tage. Sobald die Kapitalbindung dem Kundendeckungsbeitrag belastet wird, verschwindet ein erheblicher Teil dieser Zugeständnisse ohne jede Verhandlung mit dem Kunden.
In einem Mandat sank der DSO nach dieser Umstellung innerhalb von sieben Monaten um 11 Tage – bei unverändertem Umsatz und ohne ein einziges Kundengespräch zu diesem Thema.
Working Capital ist selten ein Finanzthema. Es ist meist ein Anreizthema, das in der Finanzabteilung sichtbar wird.
Was bei Beständen wirkt
Bei den Beständen ist die Reihenfolge entscheidend. Pauschale Bestandsziele – “20 Prozent runter” – führen verlässlich zu Lieferausfällen bei A-Artikeln, weil die Reduktion dort erfolgt, wo sie am einfachsten ist, und nicht dort, wo sie vertretbar ist.
Was in unseren Mandaten funktioniert hat:
- Sicherheitsbestände artikelspezifisch auslegen – auf Basis der tatsächlichen Nachfragestreuung, nicht als Prozentsatz des Verbrauchs
- Lokale Zusatzbestände abbauen – zuerst die Ursache beheben, also die Sicht auf Bestände anderer Standorte herstellen
- Langsamdreher entscheiden – ein Bestand, der drei Jahre liegt, ist eine Abschreibungsentscheidung, keine Dispositionsfrage
Punkt drei ist der unangenehmste, weil er das Ergebnis des laufenden Jahres belastet. Er ist trotzdem der einzige Weg, den Bestand dauerhaft zu senken – und die Verzögerung kostet jedes Jahr den Kapitalkostensatz.
Die vollständige CFO-Agenda mit Branchentabellen steht im Infocenter bereit.
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